Von Ende der 70er Jahre stammt ein pikantes psychologisches Experiment, die copy-machine study von Ellen Langer et al. In diesem Experiment bat jemand in der Reihe an einem Kopierer (damals schwere langsame Maschinen) vorgelassen zu werden. Er machte dies mehrmals bei verschiedenen Personen mit sechs verschiedenen Varianten von höflichen Fragen:
- Nur Anfrage „Excuse me, I have 5 (20) pages. May I use the xerox machine?”
- Placeboinformation „Excuse me, I have 5 (20) pages. May I use the xerox machine, because I have to make copies?“
- Echte Information „Excuse me, I have 5 (20) pages. May I use the xerox machine, because I’m in a rush?“
Natürlich wurde der Fragende öfter vorgelassen, wenn er nur 5 Seiten kopieren wollte gegenüber 20. Erstaunlich war aber das Ergebnis der Placebofrage. Diese inhaltslose Begründung führte in 93% der Fälle zum Erfolg, nur unwesentlich weniger als die 94% mit der echten Begründung, er sei in Eile. Ohne das Wort "weil" (because) - im ersten Fall - liegt die Erfolgsrate nur bei mageren 60%.
Die Worte hinter dem "weil" scheint unser Hirn gar nicht mehr richtig zu registrieren. Man reagiert reflexhaft schon auf den Begriff "weil", ohne den Inhalt dahinter zu verdauen und zu hinterfragen. Vermutlich ähnlich funktionieren Sätze mit ..., da... oder ..., weshalb... nach dem Komma, aber ..., weil... ist wohl am Besten. Wir lieben einfach Begründungen - ob mit oder ohne Sinn.
Diesen Trick nutzen natürlich auch Bankberater, Versicherungsvertreter, Staubsaugerverkäufer und manch anderer gewiefte Bursche. "Der beste Vorsorgefond unserer Bank, weil Sie jetzt vorsorgen wollen", labert Dich der Berater voll und Dein Gehirn reagiert mit einem Häkchen hinter der Anforderung "Begründung geliefert" und schüttet sogar noch ein paar Endorphine aus. "Wo darf ich denn unterschreiben, weil ich jetzt unterschreiben will" hörst Du Dich sagen. "Gerne hier!" sagt der Berater und hat die Katze im Sack.
Meine dringende Empfehlung an sparsame Zeitgenossen lautet, bei einem "weil" aufzuhorchen, eine Denkpause einzulegen und die Wörter dahinter genauestens zu analysieren. Macht das Gesagte Sinn? Oder wird man manipuliert? Ist es nur eine Placeboinformation? Denn wir wissen, auch Placebos wirken!
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